En GLM es de lectura obligada este libro de Daniel Durand Vuckovic. Por tres razones: la primera, como agencia de trade marketing debemos trabajar en estrecha colaboración con los gerentes de cuentas claves (KAM) y jefes de canales de venta, y este libro nos ayuda a entender mejor los retos que enfrentan nuestros clientes en las áreas de ventas, canales y gestión de categorías. La segunda, el libro nos permite adquirir un entendimiento cabal y actualizado de los conceptos claves de la disciplina de trade marketing, algo importante no solo para los KAM, sino también para todos los que trabajamos en esta área del marketing. La tercera y no menos importante, es que el autor trata el tema desde la realidad de latino américa y sus particularidades, donde los grandes retailers van ganando ‘la guerra en el punto de venta’ obligando a los fabricantes de marcas a desarrollar nuevos modelos de gestión comercial para asegurar volumen y rentabilidad.
El libro inicia con un recuento histórico de los acontecimientos que dieron origen a una nueva realidad del retail en Chile y su impacto subsiguiente en Latam. En los demás capítulos el autor va desarrollando los diferentes temas que son claves para el éxito de la gestión comercial en los grandes detallistas. Entre ellos, me parecen de importancia los que tratan sobre la transformación del departamento de ventas, las finanzas como parte importante de la gestión de cuentas claves, la ejecución en los puntos de ventas, la gestión de categorías y la cadena de abastecimiento.
El autor Daniel Durand Vuckovic tiene una interesante carrera que combina una experiencia de más de veinte años como ejecutivo del área comercial en compañías multinacionales y locales de Chile, con la de profesor universitario, lo que se refleja en el enfoque práctico del libro.
Guía Práctica de Ventas Kam y Trade Marketing: Para Ganar en los Clientes y en los Puntos de Venta. Autor: Daniel Durand Vuckovic
