Cómo en toda guerra, para que su Marca gane la del punto de venta va a necesitar varias cosas – una buena estrategia; un ejército bien entrenado, pertrechado y motivado; información; y un buen arsenal.
Comencemos por la estrategia. En cuanto al punto de venta se refiere, la misma debe encontrar las respuestas correctas a las siguientes preguntas:
- Qué tipo de canal o formato detallista debemos atacar?
- Cuál debe ser la cobertura geográfica?
- Cuántos puntos de ventas podemos / debemos atender?
- Qué modelo de segmentación debemos usar para asignar nuestros recursos de manera óptima?
- Cuáles son las actividades que se deben ejecutar en el punto de venta?
- Cuál sería el plan de cobertura? Rutas, secuencia, frecuencia, recursos.
- Cuáles son los KPI’s de la estrategia?
El “ejército” se refiere a su Fuerza Táctica de Ventas y Mercadeo – los especialistas que van a estar ejecutando las actividades en el terreno. Estas son algunas de las decisiones claves que usted deberá tomar:
- Cantidad de personas necesarias para ejecutar la estrategia.
- Roles: vendedores en tienda; mercaderistas o trade reps; promotores; vendedores b2b; supervisores; coordinadores o gerentes de territorio; otros.
- Organigrama y despliegue.
- Modelo de compensación.
- Programa de entrenamiento y desarrollo.
- Incentivos y reconocimientos.
- Herramientas y recursos.
La información es vital para desarrollar inteligencia e insights que le permitan tomar mejores decisiones; negociar mejor con sus clientes; optimizar sus recursos; hacer mejores pronósticos de ventas; y gestionar la evolución de su estrategia para mantenerla competitiva.
Usted va a necesitar el siguiente tipo de información:
- Data transaccional por punto de venta (business intelligence).
- Comportamientos y actitudes de los compradores por punto de venta (shopper personas).
- Actividades de la competencia.
Para gestionar toda esta información también va a necesitar tecnología y especialistas en análisis de data.
Y por último, en cuanto a su “arsenal”, el mismo debe incluir, entre otras cosas:
- Material POP con mensajes relevantes y ‘call-to-actions”.
- Displays y muebles de experiencias.
- Programas de Incentivos y Reconocimientos.
- Aplicaciones.
- Un playbook de tácticas promocionales en el POP.
- Entrenamientos.
En resumen, para que su Marca sea la más vendida en el punto de venta, usted debe tener una estrategia de punto de venta basada en las Mejores Prácticas y un equipo bien entrenado y motivado que la ejecute impecablemente.
Good selling!