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Cómo ganar la “guerra” en el Punto de Venta

Como ganar la “guerra” en el Punto de Venta

Cómo en toda guerra, para que su Marca gane la del punto de venta  va a necesitar varias cosas – una buena estrategia; un ejército bien entrenado, pertrechado y motivado; información;  y un buen arsenal.

Comencemos por la estrategia. En  cuanto al punto de venta se refiere, la misma debe encontrar las respuestas correctas a las siguientes preguntas:

  • Qué tipo de canal o formato detallista debemos atacar?
  • Cuál debe ser la cobertura geográfica?
  • Cuántos puntos de ventas podemos / debemos atender?
  • Qué modelo de segmentación debemos usar para asignar nuestros recursos de manera óptima?
  • Cuáles son las actividades que se deben ejecutar en el punto de venta?
  • Cuál sería el plan de cobertura? Rutas, secuencia, frecuencia, recursos.
  • Cuáles son los KPI’s de la estrategia?

El “ejército” se refiere a su Fuerza Táctica de Ventas y Mercadeo – los especialistas que van a estar ejecutando las actividades en el terreno. Estas son algunas de las decisiones claves que usted deberá tomar:

  • Cantidad de personas necesarias para ejecutar la estrategia.
  • Roles: vendedores en tienda; mercaderistas o trade reps; promotores; vendedores b2b; supervisores; coordinadores o gerentes de territorio; otros.
  • Organigrama y despliegue.
  • Modelo de compensación.
  • Programa de entrenamiento y desarrollo.
  • Incentivos y reconocimientos.
  • Herramientas y recursos.

La información es vital para desarrollar inteligencia e insights que le permitan tomar mejores decisiones; negociar mejor con sus clientes; optimizar sus recursos; hacer mejores pronósticos de ventas; y gestionar la evolución de su estrategia para mantenerla competitiva.

Usted va a necesitar el siguiente tipo de información:

  • Data transaccional por punto de venta (business intelligence).
  • Comportamientos y actitudes de los compradores por punto de venta (shopper personas).
  • Actividades de la competencia.

Para gestionar toda esta información también va a necesitar tecnología y especialistas en análisis de data.

Y por último, en cuanto a su “arsenal”, el mismo debe incluir, entre otras cosas:

  • Material POP con mensajes relevantes y ‘call-to-actions”.
  • Displays y muebles de experiencias.
  • Programas de Incentivos y Reconocimientos.
  • Aplicaciones.
  • Un playbook de tácticas promocionales en el POP.
  • Entrenamientos.

En resumen, para que su Marca sea la más vendida en el punto de venta, usted debe tener una estrategia de punto de venta basada en las Mejores Prácticas y un equipo bien entrenado y motivado que la ejecute impecablemente.

Good selling!