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Como ganar la “guerra” en el Punto de Venta

Cómo en toda guerra, para que su Marca gane la del punto de venta  va a necesitar varias cosas – una buena estrategia; un ejército bien entrenado, pertrechado y motivado; información;  y un buen arsenal.

Comencemos por la estrategia. En  cuanto al punto de venta se refiere, la misma debe encontrar las respuestas correctas a las siguientes preguntas:

  • Qué tipo de canal o formato detallista debemos atacar?
  • Cuál debe ser la cobertura geográfica?
  • Cuántos puntos de ventas podemos / debemos atender?
  • Qué modelo de segmentación debemos usar para asignar nuestros recursos de manera óptima?
  • Cuáles son las actividades que se deben ejecutar en el punto de venta?
  • Cuál sería el plan de cobertura? Rutas, secuencia, frecuencia, recursos.
  • Cuáles son los KPI’s de la estrategia?

El “ejército” se refiere a su Fuerza Táctica de Ventas y Mercadeo – los especialistas que van a estar ejecutando las actividades en el terreno. Estas son algunas de las decisiones claves que usted deberá tomar:

  • Cantidad de personas necesarias para ejecutar la estrategia.
  • Roles: vendedores en tienda; mercaderistas o trade reps; promotores; vendedores b2b; supervisores; coordinadores o gerentes de territorio; otros.
  • Organigrama y despliegue.
  • Modelo de compensación.
  • Programa de entrenamiento y desarrollo.
  • Incentivos y reconocimientos.
  • Herramientas y recursos.

La información es vital para desarrollar inteligencia e insights que le permitan tomar mejores decisiones; negociar mejor con sus clientes; optimizar sus recursos; hacer mejores pronósticos de ventas; y gestionar la evolución de su estrategia para mantenerla competitiva.

Usted va a necesitar el siguiente tipo de información:

  • Data transaccional por punto de venta (business intelligence).
  • Comportamientos y actitudes de los compradores por punto de venta (shopper personas).
  • Actividades de la competencia.

Para gestionar toda esta información también va a necesitar tecnología y especialistas en análisis de data.

Y por último, en cuanto a su “arsenal”, el mismo debe incluir, entre otras cosas:

  • Material POP con mensajes relevantes y ‘call-to-actions”.
  • Displays y muebles de experiencias.
  • Programas de Incentivos y Reconocimientos.
  • Aplicaciones.
  • Un playbook de tácticas promocionales en el POP.
  • Entrenamientos.

En resumen, para que su Marca sea la más vendida en el punto de venta, usted debe tener una estrategia de punto de venta basada en las Mejores Prácticas y un equipo bien entrenado y motivado que la ejecute impecablemente.

Good selling!