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3 Razones por las que Fallan los Programas de Incentivos

Los Programas de Incentivos funcionan… cuando están bien diseñados (y ejecutados).

Las compañías invierten billones de dólares al año para incentivar a sus vendedores, distribuidores y clientes. Solo en los Estados Unidos, las compañías invirtieron más de 90 billones de dólares en el 2016, de acuerdo a la Incentive Federation (esta suma no incluye premios en dinero). En Latam no contamos con datos al respecto, pero no es aventurado considerar que las compañías en la región también invierten anualmente sumas multi-millonarias para motivar a sus audiencias claves. Por eso entendemos importante el prestarle atención a las Mejores Prácticas de Programas de Incentivos para que los mismos sean exitosos.

Cuando un programa de Incentivos falla en lograr sus objetivos, generalmente se debe a fallas en el diseño del mismo. Las 3 fallas más comunes en el diseño de un Programa son las siguientes:

  1. Asignar una tasa de fondos fija para premios, sin prever fondos para bonificaciones. Esto es particularmente cierto cuando se trata de programas donde los participantes ganan puntos para redimirlos por premios. En la mayoría de los casos, lo recomendable es repartir la tasa de fondos entre puntos base y puntos bonificados o extras. Estos puntos bonificados, o premios extras, son los que nos ayudan a generar cambios en el comportamiento.

  2. Beneficios suaves pocos o irrelevantes. Es muy común ofrecer solo beneficios duros – es decir premios como mercancías, viajes o dinero. Muchos experimentos y estudios de casos reales demuestran claramente que una mezcla adecuada de beneficios suaves y duros genera mejores resultados en términos motivacionales. Los beneficios suaves nos ayudan a amplificar la conexión emocional con los miembros del Programa.

  3. Poca o ninguna comunicación y diálogo con los miembros del Programa. Un Programa bien diseñado debe contemplar un plan de comunicaciones, relevantes y guiado por la data transaccional. Además, debe proveer oportunidades para la interacción a través del diálogo, es decir, que exista una comunicación de doble vía.

Cuando vaya a diseñar su próximo Programa de Incentivos tenga en cuenta estas tres Mejores Prácticas. Y si necesita más información nos puede escribir a info+incentivos@gomezleemarketing.com.

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